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莫胡亂定位耽誤生意 經(jīng)銷商產(chǎn)品定位五大忌

2011-10-22 00:00

      當(dāng)前,很多門窗經(jīng)銷商都覺得競爭越來越激烈,產(chǎn)品利潤越來越薄,生意越來越難做。詢問之下,有的經(jīng)銷商將其歸咎于經(jīng)濟環(huán)境不好所導(dǎo)致的必然現(xiàn)象,有的經(jīng)銷商則認(rèn)為是別的經(jīng)銷商'亂整'連帶了自己的生意。殊不知,是自身定位不當(dāng)引發(fā)的蕭條。

  產(chǎn)品是經(jīng)銷商獲利的工具,想在競爭的市場中脫穎而出,有賴于合理的產(chǎn)品定位及適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組織。經(jīng)銷商首先必須確定顧客群,深入了解消費變化趨勢,適當(dāng)予以調(diào)整,充分滿足消費者的需求,進而產(chǎn)生忠誠,達到銷售的最后目的。本報經(jīng)多方走訪調(diào)研,歸納總結(jié)了現(xiàn)今市場上經(jīng)銷商產(chǎn)品定位的'五大忌'。

  一忌 不做調(diào)研光憑感覺

  很多經(jīng)銷商沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn),對產(chǎn)品定位的具體操作只是一知半解,他們不知道如何進行市場調(diào)研,不知道如何對商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群體的需求進行科學(xué)分析,更不知道競爭對手的情況,他們大多是憑自己的感覺來給店鋪進行產(chǎn)品定位。比如在上海,經(jīng)銷商大多認(rèn)為上海是國際化大都市,居民收入水平比較高,所以總覺得在上海開店,一定要經(jīng)營高端的產(chǎn)品。殊不知,上海也有中低收入消費群體,而且這個群體相當(dāng)龐大。

  二忌 掛著羊頭賣狗肉

  所謂的掛羊頭賣狗肉,就是定位與產(chǎn)品不相符。有的經(jīng)銷商打著高端品牌的幌子,以超高價位經(jīng)營低檔產(chǎn)品。更可笑的是,有的經(jīng)銷商明明賣的是低檔雜牌貨,卻偏偏要把店面裝修得像凡爾賽宮一樣奢華,如此這般,高端消費者來了不買,低端消費者望店卻步,最終銷量做不起來。

  三忌 別人賣得好我也跟上

  在門窗 行業(yè),跟風(fēng)現(xiàn)象尤為嚴(yán)重,很多經(jīng)銷商因為缺乏足夠的經(jīng)驗和知識,無法給自己的店面進行科學(xué)的產(chǎn)品定位,于是看到別人賣什么自己就賣什么,這種隨便跟風(fēng)的產(chǎn)品定位有時候也能讓經(jīng)銷商存活下來,但缺少差異化競爭策略,這樣的經(jīng)銷商開個小店養(yǎng)家糊口還勉強過得去,要是經(jīng)營個幾百平方米以上的店面,虧本也再正常不過了。畢竟跟風(fēng)式的產(chǎn)品定位已經(jīng)注定難以逃脫價格戰(zhàn)的困擾。 

  四忌  逮著一個宰一個

  胡亂報價的現(xiàn)象在門窗乃至整個建材 行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)普遍。虛高價格有的時候或許可以狠狠地宰客戶一把,但更多時候卻會把客戶嚇跑,畢竟現(xiàn)在的產(chǎn)品并非獨家,而且絕大部分產(chǎn)品可替代性非常強。抱著'逮著一個宰一個'的想法,這樣的經(jīng)銷商遲早會被消費者'宰'出局。

  五忌 售后服務(wù)推給廠家

  產(chǎn)品定位必須有相應(yīng)的服務(wù)作為配套,缺少配套服務(wù)的產(chǎn)品定位是沒有太大競爭力的。目前,很多經(jīng)銷商賣的是高端產(chǎn)品,店面裝修也是富麗堂皇,可惜導(dǎo)購員大多是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的高中生或中專生,他們大多只具備跟客戶討價還價的'口水戰(zhàn)'能力,根本無法玩轉(zhuǎn)'顧問式導(dǎo)購'。此外,很多經(jīng)銷商對售后服務(wù)還不是很重視,甚至把售后服務(wù)的責(zé)任推給廠家。在他們看來,他們的責(zé)任只是把產(chǎn)品賣出去,把錢收回來就OK了。 

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